Jak rozpocząć sprzedaż własnego urządzenia elektronicznego?

ELECTRONICS · DESIGN · CONSULTING

Od momentu w którym stwierdzamy, że mamy ciekawy pomysł na nowe urządzenie elektroniczne do chwili w której możemy stwierdzić, że mamy w ręce gotowy, w pełni dopracowany i zgodny z naszymi oczekiwaniami produkt mija zazwyczaj dużo czasu, są to często miesiące a nawet lata projektowania, analizowania, rozmów ze specjalistami oraz testów. Jednak praktycznie najważniejszym elementem całego rozwoju produktu jest klient, czyli osoba dzięki której sprzedaż urządzenia będzie napędzać wszystkie inne procesy w firmie.

Znalezienie odpowiednich kanałów sprzedaży oraz określenie metod dystrybucji własnego urządzenia elektronicznego to jeden z najważniejszych elementów podczas planowania wprowadzenia własnego produktu na rynek. Jak powinien przebiegać ten proces? Jakie kanały sprzedaży wyróżniamy? Jak znaleźć dystrybutorów własnego urządzenia elektronicznego? Na te pytania odpowiemy w tym artykule.

Jakie kanały sprzedaży rozróżniamy?

Sprzedaż jest pojęciem niezwykle rozległym i obejmującym bardzo wiele aspektów i zależności. Na rynku wyróżniamy jednak dwie główne kategorie sprzedaży - jest to sprzedaż pośrednia oraz sprzedaż bezpośrednia. W przypadku drugiego wariantu sprzedaż polega na samodzielnym stworzeniu platformy sprzedaży takiej jak sklep internetowy, utworzenia procesów obsługi klienta, magazynowania, wysyłki oraz procedur reklamacji. Jest to jednak dosyć trudna droga do przebycia gdy jesteśmy małą firmą, która chce rozpocząć sprzedaż całej serii produktów. Organizacje wymienionych wcześniej procesów są mocno ograniczone w przypadku gdy skorzystamy ze sprzedaży pośredniej. Jakie są wady i zalety obu rozwiązań?

Sprzedaż samodzielna

Wady:

  • konieczność stworzenia platformy sprzedażowej
  • zatrudnienie osób odpowiedzialnych za procesy obsługi klienta, wysyłki, zarządzania magazynem oraz reklamacjami
  • długi czas wdrożenia wszystkich niezbędnych elementów pracy systemu sprzedaży

Zalety:

  • większy zysk na sprzedaży produktów
  • dostęp do osób kupujących nasze produkty
  • możliwość szybkiego wprowadzania zmian w sprzedawanych produktach
  • każdy klient kupuje produkt w jednakowej cenie - unikamy konkurowania dystrybutorów

Sprzedaż przez resellerów

Wady:

  • mniejszy zysk ze sprzedaży produktów
  • zazwyczaj brak informacji o klientach kupujących nasze produkty
  • produkty są magazynowane u dystrybutorów przez co wprowadzenie zmian urządzenia w jednakowym czasie może być trudne

Zalety:

  • brak konieczności tworzenia własnego sklepu internetowego oraz budowania struktur potrzebnych do efektywnej pracy z klientami detalicznymi
  • ułatwiony proces przyjmowania zamówień - tylko zamówienia hurtowe
  • zwiększenie sprzedaży poprzez dostęp do większej grupy klientów

Jak widzimy oba rozwiązania mają wady oraz zalety o których musimy pamiętać, warto zaznaczyć jednak, że decyzja o wyborze metody sprzedaży zależy tylko i wyłącznie od firmy wprowadzającej produkt na rynek. Oczywiście bardzo często możemy spotkać się z firmami, które prowadzą równolegle sprzedaż samodzielną, jak i przez resellerów, jednak zdecydowanie nie polecamy tego rozwiązania na początek, podstawą jest opracowanie i wdrożenie jednego kanału sprzedaż, dopiero gdy mamy pewność, że wszystkie procesy konkretnego kanału sprzedaży pracują prawidłowo możemy uruchomić drugą formę sprzedaży.

Jak wygląda proces rozpoczęcia sprzedaży u dystrybutora?

Małym marzeniem każdego producenta urządzeń elektronicznych jest dostępność jego produktu w popularnych sklepach prowadzących sprzedaż stacjonarną oraz przez internet. Jak możemy wprowadzić własny produkt do sklepów dystrybutorów? Zazwyczaj jest to proces, który wymaga nieco czasu i zaangażowania, wynika to głównie z kontroli jakości oraz ilości pracy potrzebnej do wprowadzenia nowego produktu do oferty. Aby zrozumieć działanie procedur wprowadzania nowego produktu u potencjalnych dystrybutorów omówimy poszczególne zadania w tym procesie, skupiając się oczywiście na urządzeniach elektronicznych (każdą branżę wyróżnia nieco inne podejście do wprowadzenia produktu do oferty dystrybutora). Warto pamiętać też, że opisane poniżej procesy dotyczyć będą głównie sytuacji w której nasza firma decyduje się na współpracę z zewnętrznym dystrybutorem po raz pierwszy i dodatkowo jesteśmy mało znaną marką, która wprowadza nowy produkt.

  1. Kontakt producenta urządzenia elektronicznego z dystrybutorem
  2. Omówienie formy współpracy oraz jej warunków
  3. Ustalenie marży na sprzedawanych produktach
  4. Ustalenie form dostawy produktów do magazynów dystrybutora
  5. Przesłanie przez producenta materiałów graficznych oraz tekstowych do opisu produktu
  6. Dostarczenie urządzenia na testy u dystrybutora - głównie w przypadku mało znanych produktów
  7. Pierwsza dostawa produktów do sprzedaży
  8. Realizacja sprzedaży u dystrybutora

Po zapoznaniu się z listą procesów wymaganych do wprowadzenia produktu do oferty konkretnego dystrybutora warto określić kilka elementów naszego produktu, które są niezbędne do szybkiego uruchomienia sprzedaży u resellerów:

  • Materiały tekstowe - dokładny opis produktu, najlepiej jeśli dostarczony będzie w języku ojczystym oraz angielskim. Warto pamiętać o prawidłowym tworzeniu opisów produktowych, bardzo istotne tutaj są słowa kluczowe oraz konstrukcja całego tekstu, tak aby był zgodny z zasadami SEO.
  • Materiały graficzne - zdjęcia produktowe w wysokiej jakości, bardzo istotne jest zapewnienie dystrybutorowi zdjęć produktowych na białym tle, tak aby mógł dodać swój znak wodny oraz dostarczenie ujęć przedstawiających produkt w trakcie użycia. Dostęp do takich materiałów pozwoli lepiej wypromować produkt w samym sklepie, a dodatkowo zmniejszy też nakład pracy związany z wprowadzaniem produktu. Oczywiście zazwyczaj firmy z branży e-commerce posiadają stanowisko pozwalające na wykonanie zdjęć produktowych, jednak warto pamiętać, że dostarczenie ich wraz z opisem znacznie przyspieszy proces tworzenia strony produktowej.
  • RRP - Recommended Retail Price - jest to określona przez producenta sztywna cena produktu w sprzedaży u resellerów - odgórne jej ustalenie pozwoli na uniknięcie konkurencji pomiędzy sprzedawcami.
  • MOQ - Minimum Order Quantity - określona przez producenta minimalna ilość  konkretnych produktów, które musi zamówić dystrybutor aby móc traktować jego zamówienie jako hurtowe.
  • Progi cenowe - są to ceny produktu przy zamówieniu określonej jego ilości, warto ustalić je na samym początku ponieważ mogą one zachęcić do składania większych zamówień przez dystrybutora.

Gdy wiemy już co powinniśmy przygotować do wprowadzenia produktu do zewnętrznego dystrybutora, warto omówić metody wyszukiwania potencjalnych resellerów.

Jak znaleźć dystrybutora własnego urządzenia elektronicznego?

Ze względu na ogromną ilość sklepów internetowych oraz stacjonarnych znalezienie potencjalnego dystrybutora jest zazwyczaj proste, warto jednak zapoznać się z kilkoma przydatnymi radami dotyczącymi wyszukiwania oraz nawiązywania kontaktu z resellerami.

  1. Wyszukiwanie resellerów najlepiej prowadzić poprzez wyszukiwanie produktów podobnych do naszych. Jeśli wiemy, że konkurencyjne firmy posiadają podobne urządzenia, to możemy śmiało sprawdzić w jakich sklepach możemy je kupić, będzie to dobra baza do znalezienia odpowiednich sprzedawców.
  2. Próbujmy kontaktować się z dużymi i popularnymi firmami dystrybucyjnymi - mają oni zazwyczaj świetnie rozbudowane działy kontaktu z dostawcami dzięki czemu szybko dowiemy się czy chcą z nami współpracować i sprzedawać nasze produktu, czy powinniśmy jednak szukać innych resellerów.
  3. Pierwszy kontakt z potencjalnym dystrybutorem powinien zawierać dużo informacji - dzięki temu unikniemy długiej konwersacji, w której będziemy odpowiadać na pytania na które odpowiedzi powinny znaleźć się na samym początku rozmowy. Warto w pierwszej wiadomości opisać swój produkt, dołączyć stronę internetową, która prezentuje nasze urządzenie, opisać możliwe formy współpracy, poinformować o cenach dla dystrybutorów. Informacje te znacznie ułatwią nam kontakt i przyspieszą podjęcie decyzji przez odpowiedni dział u dystrybutora.
  4. Postarajmy się dostosować do procedur i standardów resellerów - najczęściej firmy mają wypracowane pewne standardy podczas kontaktu z dostawcami, jeśli będziemy postępować zgodnie z nimi to z pewnością szybciej uda nam się nawiązać współpracę.
  5. Bądźmy wyrozumiali i rozważni podczas oferowania dystrybutorowi cen zakupu produktów do odsprzedaży - oczywiście każdy chce zyskać jak najwięcej na tej transakcji, jednak to dystrybutor wykonuje za nas dużą część pracy w trakcie sprzedaży.
  6. Starajmy się pokazać dystrybutorowi jak najwięcej zalet naszego urządzenia, potraktujmy go jak klienta detalicznego, jednak bądźmy przy tym szczerzy.

Proces nawiązania współpracy z dystrybutorem nie jest tak prosty jak mogłoby się wydawać, jednak najczęściej raz wykonana praca w postaci stworzenia materiałów tekstowych i graficznych, progów cenowych oraz cen odsprzedaży będzie mogła być wykorzystywana w trakcie nawiązywania współpracy z kolejnymi resellerami.

W przypadku zainteresowania tworzeniem własnego urządzenia elektronicznego do wprowadzenia na rynek zapraszamy do kontaktu z nami, chętnie przedstawimy swoje pomysły i zaprojektujemy świetnie wyglądający i działający produkt!

Copyright © 2022 Device Prototype